QUẢN LÝ VÀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH QUAN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Tùy vào từng ngành nghề và cơ chế hoạt động của doanh nghiệp, mỗi nhà quản trị sử dụng những cách thức khác nhau để quản lý nhân viên bán hàng của mình. Dù việc quản lý và đánh giá đội ngũ trực tiếp tạo ra doanh thu chưa bao giờ là dễ dàng, tuy nhiên, việc áp dụng những tiêu chí linh hoạt là tiền đề để các nhà lãnh đạo đưa ra quyết định sáng suốt liên quan đến điều chỉnh nhân sự cũng như phác họa rõ nét tình hình hoạt động của công ty.

Nghệ thuật quản lý nhân viên bán hàng

Bất kể quy mô của nhóm bán hàng, điều quan trọng là nó được quản lý đúng cách và được đưa ra giải pháp kịp thời, cho phép mỗi nhân viên bán hàng phát huy tiềm năng của họ.

Phát triển một chiến lược bán hàng để làm rõ mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Để bắt đầu, quản lý đưa ra kế hoạch mục tiêu ở từng thời điểm cụ thể. Lúc nào cần ưu tiên độ phủ thương hiệu, lúc nào ưu tiên phát triển khách hàng mới, thời điểm chính xác để đẩy mạnh chăm sóc khách hàng cũ hay ra dòng sản phẩm mới là một kế hoạch cụ thể cần được sơ lược và phân tích chi tiết tại từng thời điểm, từ đó đưa ra chiến lược cụ thể cho đội ngũ phát triển kinh doanh. 

Việc phân bổ trách nhiệm phù hợp tới từng cá nhân sẽ giúp sự chuyên nghiệp và chuyên biệt được nâng cao, giúp nâng tầm cao mới cho các trải nghiệm của khách hàng. Tuy nhiên, việc kết hợp đa nhiệm theo nhu cầu công việc là cần thiết để tối ưu hoá nhân sự trong một doanh nghiệp. Người Quản lý cần khéo léo kết hợp sự cá nhân hoá và đa nhiệm nhằm tối ưu hiệu suất lao động.  

Sử dụng các dữ liệu báo cáo có thể giúp người Quản lý có cái nhìn tổng quan về quá trình hoạt động và kết quả đạt được. Sự kết hợp nhiều loại báo cáo giúp đánh giá trở nên đa chiều và khách quan hơn, giúp giải quyết các vấn đề tồn tại và dự đoán những vấn đề có thể xảy ra trong tương lai.

Là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng là người hiểu về nhu cầu khách hàng thực tế nhất, có thể đưa ra những đề xuất ý tưởng mang tính ứng dụng cao và từ đó xây dựng quy trình bán hàng đặc trưng theo từng ngành nghề sản phẩm.  Sử dụng các phản hồi từ nhân viên bán hàng mang lại giá trị cao trong việc định hướng hướng kinh doanh trong tương lai.

Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng khách quan và hiệu quả

Nếu doanh nghiệp đang loay hoay tìm kiếm cho mình một bộ tiêu chí đánh giá nhân viên khách quan thì các tiêu chí Pride hội tụ đủ những phẩm chất mà nhà quản lý cần quan tâm. Pride bao gồm năm tiêu chí nòng cốt tạo thành như: Proven (thành tích được chứng minh); Respectful (biết tôn trọng); Innovative (có tính sáng tạo); Decisive (khả năng đưa ra quyết định) và Enthusiastic (sự nhiệt tình).

1. Proven (thành tích được chứng minh)

Như một nhật ký của một người bán hàng, Proven phản ánh thành tích nổi bật mà nhân viên ấy đã gặt hái được trong suốt quá trình sự nghiệp của mình. Ngoài ra, thái độ làm việc, kỹ năng ứng xử cũng như phong cách làm việc cũng được thể hiện qua tiêu chí đánh giá này. Do vậy, nhìn vào tiêu chí này, nhà quản lý dễ dàng nhận biết ai là người phù hợp với văn hóa của công ty.

2. Respectful (biết tôn trọng)

Không chỉ dừng lại ở việc phải tôn trọng khách hàng, đồng nghiệp, cấp trên, một nhân viên bán hàng giỏi còn phải xây dựng hình ảnh sao cho mọi người cũng tôn trọng họ. Để đạt được điều này, nhân viên ấy phải thể hiện được kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, xây dựng mối quan hệ ở nơi làm việc tốt đẹp và quan trọng nhất là tôn trọng chính bản thân mình.

3. Innovative (tính sáng tạo)

Sáng tạo đồng nghĩa với nắm bắt vấn đề nhanh chóng, từ đó đưa ra phản ứng giải quyết tình huống phù hợp và kịp thời. 

4. Decisive (khả năng đưa ra quyết định)

Trong trường hợp khách hàng khó đưa ra quyết định mua sắm, lúc này quyết định bỏ đi hay tiếp tục kiên trì tư vấn của người bán hàng tác động phần lớn tới hành vi mua sắm của khách hàng. Và đa số người quản lý nhận diện nhân viên bán hàng tiềm năng chủ yếu dựa vào cách nhân viên ấy tư vấn và phục vụ khách hàng ra sao.

5. Enthusiastic (sự nhiệt tình)

Sự nhiệt tình xuất phát từ niềm tin có thể mang lại giá trị nào đó cho khách hàng, một nhân viên có tinh thần luôn luôn tìm cảm hứng trong công việc, rèn luyện và cải thiện không ngừng là điều cộng trong mắt nhà lãnh đạo.

Lỗi cần tránh khi quản lý nhân viên bán hàng

1. Muốn được thích thay vì được tôn trọng

Mọi người luôn coi “được thích” là phần thưởng lớn trong cuộc sống, nhưng nếu không đi kèm với sự tôn trọng thì đó không phải là người quản lý tuyệt vời. Đôi khi, đứng trước một lựa chọn khó khăn, thay vì tối ưu các quyết định của mình thì người quản lý cũng nên tìm hiểu suy nghĩ của tất cả nhân viên. Tuy nhiên, để có thể kiểm soát việc cân bằng trong mối quan hệ cấp trên – cấp dưới thì sự tham khảo ý kiến phải có ranh giới. Hãy tập trung vào kết quả, cung cấp các hướng dẫn và kỳ vọng rõ ràng ngay từ ban đầu.

2. Luôn tránh né xung đột

Không một ai thích xung đột, tất cả chúng ta đều không muốn điều này xảy ra. Nhưng là đã là một người đứng đầu một đội nhóm, giải quyết xung đột là một phần lớn lý do tại sao bạn lại được trả lương cao hơn những nhân viên bình thường. Trách nhiệm của bạn là đối mặt với nhân viên khi có mâu thuẫn xảy ra. Khi nhận thấy có xung đột trong nhóm, người quản lý cần: 

  • Xác định tình hình cụ thể 
  • Làm việc với các bên liên quan và xác định nguồn gốc của cuộc xung đột.
  • Tìm một giải pháp để giải quyết xung đột và đưa ra hướng đi phù hợp cho mỗi người.
3. Cố gắng gây ấn tượng thay vì trao quyền

Quản lý nên cho đội ngũ bán hàng những gì bạn muốn họ làm. Cách tốt nhất để thực hiện là ngừng tự làm tất cả mọi việc, hãy biến mình thành một phần của đội. Bạn có thể thực hiện các cuộc gọi, gửi email và tham gia đàm phán. Sau đó, trình bày cách đối phó với các tình huống khó khăn bằng và chủ động tham gia với nhóm bán hàng để đưa ra giải pháp. 

4. Muốn phục vụ cho cái tôi

Khi mắc lỗi, thay vì trốn tránh, hãy trình bày cho nhóm những gì đã xảy ra và họ sẽ cùng bạn giải quyết tình huống này. Cởi mở và chân thành trong công việc cũng là một kỹ năng cần của một người quản lý.

5. Quá đề cao sự hoàn hảo

Là người quản lý, bạn sẽ chịu trách nhiệm về mọi thứ trên vai, không có ai để đổ lỗi ngoài chính bản thân bạn. Đó là lý do chính dẫn đến việc có những kỳ vọng không thực tế được đề ra. Hướng đi đúng đắn ở đây là nhìn nhận lại vai trò của bạn đối với mọi người , cân nhắc một mục tiêu phù hợp sẽ giảm mức độ phạm sai lầm và kết quả luôn được thực hiện tốt nhất. 

6. Nghĩ rằng tất cả mọi người làm việc cho bạn

Quản lý chưa chắc là ông chủ. Mỗi nhân viên bán hàng là một cộng sự với nhà lãnh đạo, và họ và quản lý có cùng một nhiệm vụ chung là gia tăng doanh số cho công ty. Hãy nghĩ về bản thân như một người hỗ trợ, xác định công việc chính của bạn là giúp nhân viên và doanh nghiệp thành công.

Cuối cùng, không thể cùng áp đặt một chỉ tiêu cho tất cả mọi nhân viên trong một tổ chức; thậm chí là một bộ phận; bởi không phải ai cũng làm các công việc giống nhau. Trong bộ phận bán hàng,  nhà quản trị cần biết cách phân công công việc cũng như đề ra chỉ tiêu cho các nhân viên riêng biệt để việc quản lý nhân viên được hiệu quả và khách quan nhất.

Kết nối với chúng tôi ngay hôm nay qua email welcome@smartview.vn

Hotline: 0328 1302 03

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.